Pitch deck : comment présenter sa proposition de valeur ?

lun. 19 Juil 2021

Dans la structure de votre Pitch deck, la présentation de la proposition de valeur fait partie des toutes premières étapes. Située juste après l’exposition du problème et la taille du marché, cette slide doit montrer la valeur concrète de votre produit. C’est à ce moment précis que vous devez être d’autant plus convaincant et prouver que ce que vous avez à offrir ne se trouve pas ailleurs. Voici donc le nouvel épisode de notre série sur le Pitch Deck. Ce n’est pas Netflix, c’est bien P.Factory qui vous le présente, installez-vous confortablement voici tous les secrets d’une proposition de valeur en béton !

La proposition de valeur, c’est quoi exactement ?

La proposition de valeur (ou « value proposition » pour le jargon startup) se définit comme une « promesse » auprès de vos clients. Véritable pilier de votre stratégie marketing et commerciale, elle n’est d’autre que LA raison principale qui les convaincra de choisir votre produit plutôt que ceux de vos concurrents.

 

A noter : En fonction de votre business model, il est tout à fait possible d’imaginer plusieurs propositions de valeur. En effet, celle-ci peut s’appliquer à toute l’entreprise comme à un produit ou une cible spécifique !

Pourquoi c’est important ?

• Pour votre business : Sans grande surprise, la proposition de valeur constitue le socle d’un marketing réussi ! Présent sur tous les supports de communication de l’entreprise (flyer, site web, réseaux sociaux), cet élément d’accroche représente un outil puissant pour se démarquer aux yeux de vos clients. Elle mérite donc de s’y pencher dès le démarrage de votre business !
• Pour une levée de fond : Au même titre que vos clients, les investisseurs ont également besoin de comprendre ce qui vous rend unique sur votre marché. Comme nous vous l’avons déjà expliqué, votre Pitch Deck doit être rythmé par un certain storytelling. Dans cette optique, la proposition de valeur va jouer un rôle clé dans la construction de votre histoire.

Ce que ce n’est pas :

Souvent confondue avec un slogan marketing, il est aussi important de mentionner ce que n’est PAS la value proposition afin de mieux la définir et l’exprimer pour son entreprise :

• Une liste basique de fonctionnalités de votre produit (la slide produit de votre pitch deck vous permettra de détailler justement cette partie !)
• Un slogan, accroche publicitaire
• Un positionnement (ex : le n°1 de la vente en ligne…)

Et bien évidemment, elle ne doit pas être trompeuse ou présenter de fausses informations. Vos clients ne sont pas dupes ! S’ils sont déçus ou lésés, ils n’hésiteront pas à vous faire de la mauvaise publicité…Et il sera difficile pour vous de revenir en arrière.

 

Comment formuler sa proposition de valeur ?

Vous devez toujours garder en tête que votre proposition de valeur doit être simple, claire et facile à comprendre. Pour cela, soyez concis et percutant !

Etape 1 : Clarifier le cœur de votre entreprise

S’attaquer immédiatement à sa proposition de valeur en sautant des étapes clés, c’est prendre le risque de mal l’exprimer. D’ailleurs, ce tête-à-tête avec la feuille blanche est assez révélateur : si vous avez du mal à la formuler, c’est qu’il est nécessaire de revoir les bases ! Pour cela, passez par ce petit jeu et répondez aux questions suivantes :

• Qui êtes-vous ?
• Pourquoi existez-vous ? (Votre raison d’être)
• Quel avenir imaginez-vous ? (Votre cap, ambition, ce qui vous anime chaque jour)
• Comment créez-vous ce futur ? (Votre mission)
• Quels sont les principes qui guident votre entreprise ? (Vos valeurs)

Etape 2 : Réaliser une analyse concurrentielle

 Afin de vous démarquer, il est également indispensable d’avoir une parfaite connaissance de vos concurrents pour mieux comprendre où vous vous situez sur le marché.

• Qui sont-ils ? Quelle est la concurrence directe / indirecte ?
• Que font-ils ? Quel est leur produit (dans les moindres détails !)
• A qui s’adressent-t-ils ?
• Quel est leur discours ? De quelle manière commercialisent-ils leurs produits ? […]

En bref, maitriser son environnement concurrentiel sur le bout des doigts, c’est mettre toutes les chances de son côté pour faire la différence aux yeux de ses clients. D’ailleurs, cette partie vous sera demandé (tous nos conseils sont à retrouver à travers cet article « Pitch Deck startup : comment représenter ses concurrents ? »)

 

Etape 3 : Dresser vos personas

LA base de LA base. Connaitre vos clients sur le bout des doigts est indispensable pour pouvoir construire une proposition de valeur qui sonne juste et ainsi les séduire. Car oui, n’oublions pas que cette fameuse promesse leur ait destinée avant tout ! Et pour cela, ne vous limitez pas juste à une catégorie socio professionnelle, un âge ou un sexe. Réalisez un portrait-robot ultra détaillé de vos prospects avec notamment les réponses à ces questions :

• A quoi ressemble la journée type de cette cible ?
• Quelles sont ses attentes ?
• Quels sont ses freins à l’achat ?
• Quelles sont ses sources d’influence ?
  […]

(Psssst pour aller plus loin sur le sujet, on vous recommande cet article complet de notre super partenaire « L’importance des buyer personas en Webmarketing »)

Etape 4 : Réaliser un brainstorming sur vos bénéfices

Le cœur de votre travail ! Pour bien définir votre proposition de valeur, nous vous recommandons de lister 2 grandes catégories de bénéfices qui valorisent votre produit :

• Bénéfices fonctionnels : ce que fait votre produit concrètement
• Bénéfices émotionnels : ce que ça apporte à la finalité à vos clients ! (ex : du temps, de l’argent…)

Etape 5 : Trier et ressortir les éléments principaux

Après avoir listé ces fameux bénéfices, l’heure est venue de synthétiser.  Et pour cela on vous invite à :

1. Identifier les 3 à 4 bénéfices principaux
2. Identifier les plus grands points de différenciation pour chacun
3. Créer une phrase simple (ex : modèle de Steve Blank : We help X do Y doing Z)
4. Traduire le tout dans le langage de votre entreprise (ton, personnalité)

Nos conseils :

• Toujours garder en tête le portrait-robot de vos clients (alias vos personas) ainsi que le problème que vous résolvez !
• Ne jamais tomber dans le complexe. La simplicité avant tout ! (« Keep it simple and stupid ! »)
• Tester sa proposition de valeur sur vos concurrents : si ça fonctionne pour eux aussi il est nécessaire de retravailler l’accroche !

Et après ?

Une fois votre proposition de valeur définie : testez, testez, testez ! Et si besoin, ajustez votre accroche en fonction des différents retours (ex : taux de rebond sur votre site, feedback client ou d’un partenaire…) Appliquer cette méthode sera la clé de votre réussite !

Comment présenter sa proposition de valeur sur son Pitch Deck ?

Passons à présent au volet pratique ! Parce qu’il n’y a pas 36 000 solutions pour présenter sa proposition de valeur sur son pitch deck, voici quelques conseils que nous donnons généralement aux entrepreneurs (que vous pourrez également retrouver en partie dans notre article « Pitch deck startup : comment réussir le design de son deck »)

1. Mettre en valeur le grand titre

Ce grand titre présente l’accroche de votre proposition de valeur. On oublie donc les titres « bateau » et on mise à fond sur le storytelling pour embarquer son public dès la première ligne de cette slide !

2. Bien marier l’accroche avec un sous-titre

Son objectif ? Apporter des précisions et accompagner la compréhension de la fameuse accroche !

3. Et pourquoi pas miser sur les listes ?

Tout comme les images, les listes valent mieux qu’un long discours. Cette mise en forme permet d’être plus succinct et d’éviter à votre auditoire de perdre du temps à lire votre slide (n’oubliez pas que le pitch c’est aussi un exercice oral ! Vous préciserez ainsi les détails si besoin à l’oral). Pour cela, nous recommandons de :

• Mettre en lumière 3 à 5 bénéfices clés max
• Mettre en valeur des mots clés plutôt que des longues phrases

4. Apporter du visuel

Comme évoqué précédemment, le visuel joue un rôle primordial dans la compréhension du produit et de comment il se matérialise concrètement.

• Si le produit existe : Mettre une photo
• Si le produit n’existe pas encore : Mettre un visuel de prototype
• Bien équilibrer la slide avec 2/3 de l’espace pour le texte et 1/3 pour le visuel
• Opter pour des mises en forme simples
• Oublier autant que possible la vidéo (qui fait souvent perdre du temps et engendre souvent des soucis techniques. Et les investisseurs ont également envie d’entendre votre voix !)

Vous voilà à présent promu grand maitre expert de la proposition de valeur ! Pour maitriser également tous les autres sujets du pitch deck, n’oubliez pas de jeter un œil à notre dossier !