Open Innovation : Réussir sa collaboration avec un grand groupe

mar. 10 Sep 2019

« Chers clients, nous vous invitons à tester une toute nouvelle innovation au sein de notre groupe ». Forcément, quand cette innovation en question n’est d’autre que votre startup, cette phrase a de quoi faire rêver ! Mais pour que ce rêve ne tourne pas au cauchemar et se transforme en de belles opportunités business, quelques pré-requis sont à prendre en compte avant de se lancer. A vos stylos, voici aujourd’hui les 6 points clés pour réussir votre collaboration avec un grand groupe !

Démarche d’Open Innovation : Essayez de trouver rapidement les bons contacts !

Toutes les grandes entreprises ne comptent pas (encore ?) de services innovation dédiés aux startups. Ainsi, à défaut d’être en contact avec un responsable de l’Open Innovation, il est primordial de trouver les bons contacts. Comme tout bon entrepreneur qui se respecte, on est souvent tenté d’y aller au culot et de frapper à la première porte venue pour tenter de rentrer dans le système. Mais attention, on peut vous l’affirmer : c’est quitte ou double ! Certaines personnes peuvent être très intéressées par votre produit/service mais n’auront pas toujours le niveau de responsabilité adéquat pour allouer des ressources suffisantes à cette expérimentation.  Par conséquent, tentez de rencontrer les bons contacts dès le départ, à savoir des cadres dirigeants membres du comité de direction ! Ces personnes seront les plus aptes à valider cette collaboration, à suivre avec attention sa mise en place et à prendre des décisions au fur et à mesure.

 

Les startups viennent de Mars, les grands groupes viennent de Vénus

Souvent associés à l’image des gros paquebots, les grands groupes sont connus pour leur lenteur. Process interminables, multiplication des niveaux hiérarchiques, responsabilités limitées, lourdeur administrative… de nombreux facteurs ralentissent les prises de décisions en interne. A l’inverse, les startups profitent d’une certaine flexibilité dans l’exécution : à peine l’idée survenue dans la tête du dirigeant qu’elle est déjà mise en place pour la tester ! Cette différence de structuration, d’effectif et de culture d’entreprise engendrent bien souvent des décalages et ainsi des échecs cuisants. Notre conseil pour mettre toutes les chances de votre côté ? Plongez-vous dans la tête du grand groupe et décortiquez son mode de fonctionnement. Votre mot d’ordre ? L’AN-TI-CI-PA-TION ! Une décision doit être validée par le comité de direction ? Proposez la bien en amont et de manière claire pour éviter les nombreux allers-retours ! Montrez du professionnalisme !

 

Communiquez, communiquez, communiquez !

Quand nous parlons open innovation, nous évoquons souvent l’image de la baleine et du plancton. Vous l’aurez très vite compris : la baleine n’est d’autre que le grand groupe et le plancton, ce petit organisme microscopique, la startup. Une sacrée différence de poids ! Ainsi, pour ne pas se faire engloutir telle une chips apéritive, il est essentiel de bien cadrer la collaboration. D’après notre expérience, la communication est sans nul doute la clé de la réussite ! Dès le début des premières discussions, soyez transparent et échangez, échangez, échangez encore… quitte à perdre un peu de temps au début !  Il vaut mieux partir sur de bonnes bases et créer un climat de confiance plutôt que de foncer tête baissée et revenir sans cesse sur les problèmes à régler en cours de route.

Contractualisez pour partir sur de bonnes bases !

Pour certains sujets, il est également fortement recommandé de « verrouiller » et donc de contractualiser pour mieux se protéger. Ainsi, il va falloir savoir négocier ! Pour ça n’hésitez pas à télécharger notre fiche pratique « Réussir les négociations commerciales pour sa startup ».

 Voici les éléments essentiels à penser dès le début :

● Propriété intellectuelle

Votre innovation est soumise à la propriété intellectuelle ? Protégez-la ! Elle représente le cœur de votre activité et donc de votre business. Il est ainsi primordial de la sécuriser dès le début, quitte à solliciter un avocat dès lors que vous avez la validation d’un accord.

● Commercialisation

Comment le grand groupe va-t-il vous payer ? Un pourcentage sur les ventes ? Sous forme de licence ? Posez-vous la question du calcul de votre propre rémunération. Tout comme le cas de la propriété intellectuelle, pensez à discuter des résultats possibles du test et à les contractualiser. Notre avis sur les POCs gratuits ? Oubliez les ! Chez P.Factory, nous partons du principe que tout travail mérite salaire. Cette collaboration est également un bon test pour savoir si le grand groupe est véritablement intéressé par votre produit et pas simplement pour créer une campagne de communication du type « Regardez, on collabore avec des startups ». De même, ce POC payant vous permettra d’obtenir une facture et ainsi de vérifier si votre interlocuteur a vraiment la capacité d’embarquer le groupe.

● Critères de réussite

Quel est l’objectif de cette collaboration ? Réfléchissez bien aux indicateurs clés à suivre dès le départ et prêtez une grande attention aux attentes du groupe. Sans eux, il sera difficile d’affirmer ou non si cette démarche d’Open Innovation est une réussite. De même, ne soyez pas trop gourmand, présentez des prévisions réalistes et en fonction de vos capacités. Il vaut mieux être honnête plutôt que d’envoyer des paillettes pleins les yeux et ne pas assumer derrière.

Enfilez votre casquette de chef de projet !

Autre conseil que nous pouvons vous donner : soyez organisé !  Tel un chef de projet, pensez à ces éléments :

● Planning
● Dates butoires
● Reporting & analyse des résultats (chaque semaine, à mi-parcours…)
● Réunion de suivi
● Recommandations pour réajuster si nécessaire

Afin de faciliter la communication entre les deux entités, désignez également une personne qui sera en charge du projet, et ce, aussi bien côté startup que grand groupe. Cette organisation permettra d’avancer plus vite et efficacement.

Comme évoqué précédemment, la communication reste la clé.  Ainsi, fixez des points réguliers (avec les opérationnels et à minima avec un membre du comité de direction) pour assurer le suivi du projet et s’assurer que les attentes du groupe soient bien respectées.

 

Anticipez le paiement

Du côté des grands groupes, certains sujets avancent à pas de fourmi… et le paiement des prestations n’échappe pas à cette règle ! Dès le début de votre collaboration, ayez en tête cette contrainte et assurez-vous d’avoir assez de trésorerie ! Quitte à prévoir une petite marge au cas où !

En suivant ces 6 points, votre collaboration a de grande chance de déboucher sur une réussite et qui sait… sur un partenariat long terme ! Vous souhaitez rencontrer des grands groupes ? Échanger avec eux ? Rejoignez la tribu P.Factory ! Grâce à notre partenaire, le Club Open Innovation Sud, vous bénéficierez de toutes ces mises en relation !

ECRIT PAR Charlotte Badie, grande manitou de P.Factory