Les plateformes de mise en relation et P.Factory : stop ou encore ?

jeu. 06 Déc 2018

"Nous développons une plateforme pour mettre en relation les … et les …" Cette phrase nous l’entendons de nombreuses fois chez P.Factory !

Et chaque mois, nous refusons à contre-coeur d’intégrer la plupart des projets de plateformes qui nous contactent. Pourquoi ?

 

Souvent, l’idée est née d’une expérience personnelle : vous avez galéré à trouver un plombier, eu envie d’offrir vos services à vos voisins pour développer des revenus complémentaires, etc… Cela semble séduisant et répondre à un besoin, puisque vous avez vous-même rencontré ce besoin.

Et pourtant, avec notre expérience, nous savons que 95% des plateformes ne décolleront jamais. Auparavant, plein d’optimisme et de bienveillance, nous voulions quand même y croire avec vous. Mais avec le temps, nous sommes arrivés à la conclusion qu’intégrer à P.Factory un projet de plateforme qui n’a qu’une chance infime de réussir encourageait les fondateurs à persévérer dans une voix sans issue. Nous avons donc décidé de ne plus intégrer de plateformes, sauf dans quelques rares exceptions décrites à la fin de cet article.

Quelle expérience en avons-nous tirée ? Pourquoi ne plus accepter de projet de mise en relation ? Pour bien comprendre notre position, présentons les 5 étapes indispensables pour créer une plateforme à succès. Des étapes semées d’embûches révélant parfois un vrai parcours du combattant pour réussir ! 

1ere etape : Construire la communaute l’offre

 

Votre objectif à ce stade : La première étape est de créer l’offre : les plombiers, les freelances, les cuisiniers à domicile, les baby-sitters, les fleuristes ou artisans traditionnels, etc… Ils sont à priori les plus faciles à intéresser à votre projet, puisqu’ils en tireront une rémunération. Ils sont aussi moins nombreux à toucher que les clients, donc plus facile à contacter, surtout si vous démarrez sur une zone géographique bien délimitée.

Vous noterez qu’à ce stade, nous ne parlons pas de la plateforme : nous parlons de téléphone, de rendez-vous, d’apéros, etc… Vous devez déjà valider l’intérêt de vos offreurs pour ce que vous proposez, sans dépenser plus qu’une simple landing page qui permet de présenter ce que vous faites et de recueillir les emails des personnes intéressées.

Le problème : Si c’est toujours une galère de trouver un plombier en moins de deux semaines sans payer une fortune, c’est simplement parce que la France manque de plombier, qu’ils sont débordés, et que donc, s’ils doivent venir en urgence, cela a un prix. Donc mettre en place une plateforme pour résoudre le problème ne changera rien car les plombiers ne s’inscriront pas.

2e etape : Construire la communaute de la demande

Votre objectif à ce stade Une fois que vous vous êtes assurés que les gens que vous voulez mettre en relation avec des clients en ont vraiment envie, vous allez devoir créer la communauté des clients intéressés par ces services. Mais vous comprenez bien que cela n’arrive qu’en deuxième étape, car si un client potentiel vient, il doit se voir proposer une large offre. Sinon, il ne trouvera pas ce qu’il cherche et ne reviendra plus.

Le problème : On tombe donc ici sur le problème des coûts d’acquisition. Comment allez-vous faire venir ces clients sur votre plateforme ? A quel coût ?

● Le référencement naturel ? Oubliez ! Les places sont largement prises et, à moins d’être dans les premiers acteurs sur un nouveau marché, vous ne parviendrez pas à vous glisser dans les trois premiers liens de référencement naturel qui permettent d’espérer de faire un peu de trafic.

●L’acquisition payante ? Il est assez simple de tester les coûts d’acquisition : test d’annonces pour un budget limité avec Facebook Ads, coûts d’acquisition sur Google Ads,… Très vite, vous allez pouvoir estimer un coût d’acquisition payant, et vous apercevoir que pour que cela soit rentable, il va falloir de sacrés taux de conversion d’une part, et des paniers moyens de mise en relation importants d’autre part.

Il ne reste qu’une solution pour qu’une startup parvienne à créer une communauté de la demande : l’effet Waouh ! Un service au top, qui règle un vrai problème, délivré de façon exceptionnelle, et dont les clients sont tellement satisfaits qu’ils vont le recommander à leurs proches. Un service qui se distingue vraiment des autres sur tous les aspects (ah, oui, parce que bien sûr, nous avions oublié de préciser qu’il n’y a aucune barrière à l’entrée dans l’univers des plateformes et qu’à l’instant où vous lisez ces lignes, plus d’une centaine de startups veulent mettre en relation … et …).

3eme etape : valider le business model

Votre objectif à ce stade : Ça y est, vous avez validé « à la main » l’intérêt de vos offreurs et de vos consommateurs de service. C’est un bon début, mais pourrez-vous en vivre ?

Le problème : Un certain nombre de plateformes ressemblent plus à des services sympas et utiles de voisinage, qui éventuellement peuvent générer un peu d’argent de poche pour ceux quei les exploitent, qu’à de véritables entreprises capables de rémunérer leurs employés.

Petit calcul rapide :

– Votre startup va mettre en relation des personnes pour un service au prix moyen de 10€ disons. Sur lequel vous allez prendre 15% de commission, soit 1,5€ par mise en relation (allez, on oublie l’impact de la TVA, c’est cadeau..).

– Pour vous payer, après quelques années, vous aimeriez toucher 2000€ nets. Ce qui veut dire 4000€ chargés pour l’entreprise.

– A 1,5€ de commission par mise en relation, il va donc vous falloir 2666 mises en relation dans le mois pour vous payer. Nous ne parlons là que de votre salaire personnel, sans compter vos trois cofondateurs, d’autres salariés ou stagiaires, des locaux, votre expert- comptable, etc… Et sans un centime de coûts d’acquisitions pour ces 2666 mises en relation qui se sont donc faites avec des gens qui sont venus par magie sur votre service (la magie étant souvent la résultante du fameux effet « Waouh »).

4eme etape seulement : construire la plateforme

Comment ?  Jusqu’à présent, il n’y a pas eu besoin de dépenser d’argent pour créer la plateforme et tester l’intérêt du service et du business model. Vous pouvez tester « à la main » avec un groupe Facebook, avec une landing page et un traitement manuel derrière, etc… Certes, ça n’est pas scalable… Mais la plupart des plateformes meurent sans avoir jamais eu besoin de scaler, faute d’offre et de demande. Donc testez d’abord, et construisez la plateforme seulement quand vous aurez la certitude d’intéresser les gens !

Si les fondateurs de plateforme respectaient les trois étapes précédentes, il est probable que 90% des plateformes n’atteindraient pas cette 4ème étape et les fondateurs s’arrêteraient avant. Au désespoir des agences de développement, certes, mais nous avons besoins d’elles sur d’autres projets.

Le problème : Malheureusement, la majorité des fondateurs de plateformes commencent par développer la plateforme : ils dépensent 40 000€, prix moyen d’une plateforme, qu’il s’agisse d’un développement externe ou du salaire (masqué ou pas) des fondateurs pour passer un an à développer la plateforme. Et quand la plateforme est prête, il n’y a ni offre, ni demande dessus. C’est en général le moment où les fondateurs viennent nous voir, à P.Factory « pour faire une levée de fonds et faire de la communication pour faire venir du monde dessus ».

Notre avis ? La première chose à faire c’est de démontrer l’intérêt d’une communauté et pas de cramer une levée de fonds en Adwords et Facebook Ads. Démontrer l’intérêt d’une communauté nécessite de l’huile de coude, pas des euros ! 

 

5eme etape seulement : communiquer

Si vous êtes arrivés à cette étape, cela veut dire que vous avez intéressé les offreurs et les clients potentiels, que votre panier moyen et la commission de mise en relation sont suffisamment hauts pour espérer tenir un business model, et enfin que vous avez développé une première plateforme.

Alors là oui, et seulement là, nous pouvons vous aider : il va falloir optimiser le business model, parler de ROI, fluidifier la plateforme pour scaler sans aucun frottement, booster la communication et lever des fonds. Si la mécanique des chiffres est fluide, même s’ils sont encore petits, nous pourrons vous aider à optimiser tout ça et accélérer.

 

Quelles plateformes peuvent-etre accompagnees par P.Factory ?

Comprenez bien, notre objectif avec cet article n’était pas de démoraliser tous les porteurs de projets qui envisagent de monter une plateforme ! Nous adorons les plateformes et nous sommes là pour encourager les entrepreneurs ! C’est pourquoi nous devons expliquer à tous ceux qui nous contactent pourquoi P.Factory n’accompagnera plus de plateformes, sauf exception !

Alors justement quelles sont ces plateformes que nous considérons comme des exceptions ? C’est simple. Elles ont deux atouts qui peuvent faire la différence :

• Une « secret sauce » sur la création de la communauté de l’offre et de la demande.

Vous l’avez compris, tout repose sur la capacité à créer ces communautés. Si vous avez une expérience particulière, une compétence unique, un «truc » secret, alors oui, il faut tester et nous avons envie de vous accompagner. Nous accompagnons par exemple :

– Gangz, plateforme qui met en relation des talents et les pros de l’événementiel, car les fondatrices ont 20 ans d’expérience du secteur et organisent chaque année un concours de mannequin qui rassemble 60 000 candidatures.

– Garder mes enfants, plateforme qui met en relation des gardes d’enfants et les parents, car ce service satisfait depuis longtemps ses utilisateurs, qui sont plusieurs milliers à s’inscrire chaque mois.

• Une équipe complète avec en particulier la maîtrise des développements techniques.

L’équipe doit savoir développer elle-même la plateforme de mise en relation le moment venu. Si vous devez payer 40 000€ un prestataire pour créer votre service, où allez-vous trouver cet argent ? Parce qu’évidemment, notre expérience des plateformes est partagée par les principaux financeurs. Il est pratiquement impossible par exemple d’obtenir une Bourse Frenchtech auprès de BPIFrance pour développer une plateforme, sauf à arriver avec la preuve de l’intérêt des communautés.

Par ailleurs, si vous avez cet argent, il sera bien mieux utilisé pour faire de la communication en 5ème étape que pour payer un prestataire.

Donc si personne ne sait coder dans votre équipe, deux solutions : soit vous êtes très riches et pouvez payer un prestataire, soit apprenez à coder vous-même , par exemple avec nos amis du Wagon.

En conclusion, si vous avez la « secret sauce » et que vous avez les compétences techniques en interne, nous serons ravis de vous aider à développer votre plateforme. Sinon malheureusement, nous ne parviendrons pas à vous aider. Et comme la philosophie de P.Factory c’est que tous ceux que nous accompagnons soient satisfaits de nos services, autant se dire les choses dès maintenant et rester amis.